EAC Consultores – Ezequiel Acha

La influencia y el liderazgo

La influencia y el liderazgo

El estereotipo del mal jefe es para muchos el que grita las órdenes de trabajo y siempre está malhumorado. Pero hay otro tipo que probablemente todos hemos experimentado en un momento u otro: jefes que no hacen lo que tienen que hacer. No proporcionan ninguna dirección u orientación. Lo que ellos quieren o esperan no está claro. Son lejanos, inaccesible. Ellos no pueden o no van a tomar decisiones.
No es que estos jefes no saben qué hacer., sino que quizás no están dispuestos a hacer lo que requiere el trabajo. Les falta algo – alguna chispa, alguna urgencia, una necesidad – que es obvio para el resto cuando está ausente.

Vamos a poner un ejemplo con una historia: Hace años, un gerente promovió a Laura para dirigir un pequeño grupo de diseñadores.  En ese momento la compañía había introducido una línea de productos nuevos.
La compañía vende principalmente a través de la comercialización directa, por lo que el diseño de materiales tales como catálogos – y, cada vez más, las páginas web – tiene un impacto directo en las ventas. Y las ventas fueron por debajo del pronóstico.
En la serie de análisis e investigaciones que siguieron a los primeros resultados, una gran disputa estalló entre los desarrolladores de productos y el grupo de diseño. Los materiales de venta para los nuevos productos eran demasiado “artísticos”,  según dijeron. Y explicaron que un cliente potencial tenía que estudiar con cuidado el packaging para entender el producto y sus beneficios, y pocas veces haría eso. Uno de ellos dijo: “Los diseñadores están tratando de ganar premios de diseño, no vender el producto. No se trata de proyectar cierta imagen. Se trata de mover los bienes ”.

Laura no negó muchas de las reclamaciones de los desarrolladores, que fueron respaldados con datos de entrevistas y grupos focales. Pero comentó a su gerente que “si los desarrolladores diseñaran, seguramente cubrirían cada catálogo o producto con las palabras nuevo y oferta con un montón de signos de exclamación. Ningún diseñador competente va a hacer eso. Si fuerzo a mis diseñadores a que lo hagan, van a hacer un trabajo horrible, y yo voy a perder la confianza que tienen en mi sentido del diseño. Si eso sucede, voy a ser inútil para ellos y usted “. Luego ella le pidió a su gerente que se sentara en su próxima reunión con los diseñadores.

Ella esperaba claramente que su gerente insista en la reunión en que se debía cambiar el diseño. No lo hizo, y la reunión terminó sin resolución, salvo que ahora su gerente había entendido que tenía dos problemas. En primer lugar, había la necesidad de mejores materiales de marketing, pero a Laura le faltaba algo requerido de todos los gerentes: la voluntad fundamental o la necesidad de influir en los demás. Ella no estaba dispuesta a presionar a su equipo para tomar un curso diferente.

En nuestra experiencia, un sorprendente número de gestores comparten esta renuencia. Sus razones pueden variar. Algunos harán casi cualquier cosa para evitar el conflicto o desacuerdo; de hecho, ellos ven su rol como gerente como aquel que mantiene un ambiente de trabajo armonioso. Otros son reacios a hacer nada que pueda amenazar o molestar a sus relaciones personales; su necesidad de ser agradable domina su comportamiento. En el caso de Laura, ella todavía se veía como un diseñador, no un líder de equipo. Era reacia a poner en riesgo la opinión profesional de sus colegas sobre ella.

Lo que hace falta es voluntad de influir proactivamente en el comportamiento de los demás. Los gerentes efectivos son sensibles a las personas y cuidan de ellas, pero detrás de todo lo que hacen esta la necesidad fundamental de dar forma y cambiar lo que otros hacen y los pensamientos y sentimientos que impulsan sus acciones.

Una pregunta que cualquier persona aspirante a un puesto de liderazgo debe preguntarse a sí misma es: ¿Quiero influir en los demás? ¿Estoy listo y dispuesto a hacerlo? Esta es la tarea más fundamental que los gerentes y líderes realizan. Si usted no quiere o no puede hacerlo, si lo hace sentir incómodo, si otras necesidades – de ser querido, por ejemplo – se sienten más convincentes, será difícil.

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